La fonction achats : rôle, processus et compétences de l'acheteur (guide 2026)

Dans beaucoup d'entreprises, les achats représentent la moitié du chiffre d'affaires, parfois davantage dans l'industrie et la distribution. Chaque dirham mieux acheté va directement au résultat. Pourtant, la fonction achats reste souvent vue comme un service qui « passe les commandes ».

Ce guide présente ce qu'est réellement la fonction achats aujourd'hui : son rôle, ses méthodes, son organisation et les compétences qu'elle demande. Il se termine par la synthèse d'un ouvrage de référence en français sur le sujet.

Pourquoi la fonction achats est stratégique

Trois raisons expliquent la place croissante des achats dans les directions générales.

L'effet de levier sur la marge. Pour une entreprise qui dégage 5 % de marge nette, réduire de 2 % un volume d'achats égal à la moitié du chiffre d'affaires améliore le résultat autant qu'une hausse de 20 % des ventes. Aucun autre levier n'est aussi rapide.

La maîtrise des risques. Rupture d'un fournisseur unique, hausse brutale d'une matière première, transport bloqué, non-conformité réglementaire : la plupart des crises récentes d'approvisionnement se sont jouées chez les fournisseurs. Les achats sont en première ligne pour les anticiper.

L'innovation et la responsabilité. Une part importante de l'innovation d'une entreprise vient de ses fournisseurs : nouveaux matériaux, composants, logiciels, services. Et l'essentiel de son empreinte environnementale et sociale se trouve dans sa chaîne d'approvisionnement.

Les familles d'achats

On distingue classiquement deux grandes familles :

• Les achats de production (ou achats directs) : matières premières, composants, sous-traitance, emballages. Ils entrent dans le produit vendu et pèsent directement sur le coût de revient.
• Les achats hors production (ou achats indirects, frais généraux) : informatique, prestations intellectuelles, énergie, transport, maintenance, fournitures, travaux, services généraux. Ils sont très nombreux, dispersés entre les services, et souvent moins bien maîtrisés.

Les achats hors production sont un gisement d'économies sous-estimé : ils sont rarement mis en concurrence, et chaque service achète « comme il a toujours fait ».

La matrice de Kraljic : adapter sa stratégie à chaque achat

Publiée en 1983 dans la Harvard Business Review, la matrice de Peter Kraljic reste l'outil le plus utilisé pour décider comment acheter. Elle classe chaque famille d'achats selon deux critères : son impact sur le résultat (montant, poids dans le coût du produit) et le risque d'approvisionnement (nombre de fournisseurs, rareté, complexité).

On obtient quatre catégories, chacune avec sa stratégie :

• Achats simples (faible impact, faible risque) : fournitures, petits consommables. Objectif : simplifier et automatiser — catalogues, commandes groupées, cartes d'achat.
• Achats leviers (fort impact, faible risque) : beaucoup de fournisseurs, produits comparables. Objectif : mettre en concurrence et négocier les prix, regrouper les volumes.
• Achats critiques (faible impact, fort risque) : une pièce rare, un fournisseur unique. Objectif : sécuriser — stock de sécurité, fournisseurs alternatifs, contrats longs.
• Achats stratégiques (fort impact, fort risque) : composants clés, partenaires technologiques. Objectif : construire un partenariat durable, piloté conjointement.

Le processus achat, étape par étape

Le processus se découpe en deux grands ensembles, que les anglophones appellent source-to-contract (de la recherche du fournisseur au contrat) et procure-to-pay (de la commande au paiement).

1. Exprimer le besoin

Tout commence par un besoin bien formulé : quoi, combien, pour quand, avec quelles exigences de qualité et quelles contraintes. L'acheteur aide le service demandeur à distinguer le besoin réel de la solution qu'il a en tête. Un cahier des charges fonctionnel (ce que le produit doit faire) ouvre davantage la concurrence qu'un cahier des charges technique (une référence précise).

2. Étudier le marché fournisseurs

Qui sont les fournisseurs capables de répondre ? Combien sont-ils ? Qui détient le pouvoir de négociation ? Quels sont les prix pratiqués et leurs facteurs d'évolution (matières premières, énergie, change) ? Cette étude du marché amont conditionne toute la stratégie.

3. Consulter et sélectionner

L'acheteur lance une consultation : demande d'information (RFI), demande de prix (RFQ) ou demande de proposition (RFP), voire un appel d'offres formel. Les offres sont comparées sur une grille de critères pondérés, fixée avant de les ouvrir : prix, coût total, qualité, délais, solidité financière, références, engagements environnementaux et sociaux.

Pour aller plus loin, consultez notre guide rédiger un appel d'offres (RFQ) B2B au Maroc.

4. Négocier

La négociation ne porte pas que sur le prix : délais, conditions de paiement, garanties, pénalités, révision des prix, propriété intellectuelle, service après-vente. Elle se prépare avec méthode. Nous y consacrons un article complet : la négociation fournisseurs, méthodes et références 2026.

5. Contractualiser

Le contrat fixe ce qui a été négocié : objet, prix et formule de révision, niveaux de service, pénalités, responsabilités, assurances, confidentialité, durée et conditions de sortie. Un contrat clair évite la majorité des litiges.

6. Commander, recevoir, payer

La commande (ou l'appel sur un contrat-cadre), la réception et le contrôle de conformité, puis le rapprochement entre commande, bon de livraison et facture avant paiement. Au Maroc, les délais de paiement entre entreprises sont encadrés par la loi (loi 69-21) : respecter les échéances convenues fait partie des obligations de l'acheteur, et c'est aussi la base d'une bonne relation fournisseur.

7. Évaluer et faire progresser les fournisseurs

Qualité, respect des délais, réactivité, conformité des factures : l'évaluation régulière des fournisseurs nourrit les décisions futures et permet de construire des plans de progrès avec les meilleurs.

Raisonner en coût total, pas en prix

Le prix d'achat n'est qu'une partie du coût. Le coût total de possession (TCO, total cost of ownership) ajoute tout ce que l'achat coûte pendant sa durée de vie : transport, droits de douane, installation, formation, consommation d'énergie, maintenance, pièces détachées, immobilisations, fin de vie.

Une machine 10 % moins chère qui consomme 30 % d'énergie en plus et tombe en panne deux fois par an coûte, au final, bien plus cher. Comparer les offres en coût total change souvent le classement.

Organiser la fonction achats

Il n'existe pas d'organisation idéale, mais trois grands modèles :

• Centralisée : une direction achats unique négocie pour toute l'entreprise. Avantage : volumes regroupés, pouvoir de négociation. Limite : éloignement des besoins du terrain.
• Décentralisée : chaque site ou filiale achète pour lui-même. Avantage : réactivité. Limite : achats dispersés, prix différents pour le même produit.
• Hybride : les familles stratégiques et leviers sont négociées au centre, les achats locaux restent sur les sites. C'est le modèle le plus répandu dans les grands groupes.

Au sein de l'équipe, on trouve souvent des acheteurs famille (spécialistes d'une catégorie : informatique, transport, matières…), des acheteurs projet (associés au développement d'un nouveau produit) et des approvisionneurs (gestion des commandes au quotidien).

Piloter la performance

Ce qui ne se mesure pas ne s'améliore pas. Les indicateurs les plus utilisés :

• Économies réalisées (gains par rapport à un prix de référence) et coûts évités.
• Taux de couverture : part des dépenses gérées par les achats ou couvertes par un contrat.
• Performance fournisseurs : taux de service, qualité à la réception, respect des délais.
• Délais de paiement moyens et respect des engagements.
• Achats responsables : part des fournisseurs évalués sur leurs pratiques environnementales et sociales, part d'achats locaux.

Les achats responsables

Depuis 2017, la norme internationale ISO 20400 donne des lignes directrices pour intégrer le développement durable dans les achats : réfléchir au besoin réel, prendre en compte le coût global, évaluer les risques environnementaux et sociaux de la chaîne d'approvisionnement, traiter équitablement les fournisseurs (délais de paiement respectés, relations équilibrées).

Pour les entreprises marocaines qui fournissent des clients européens, ces sujets deviennent concrets : questionnaires environnementaux, données carbone, clauses sociales dans les contrats. Anticiper ces demandes est un avantage commercial.

Les compétences de l'acheteur en 2026

Le métier a profondément changé. L'acheteur d'aujourd'hui combine :

• Des compétences techniques : analyse de marché, analyse des coûts, droit des contrats, finance, connaissance des produits de sa famille.
• Des compétences relationnelles : écoute, négociation, gestion des conflits, capacité à convaincre les services internes.
• Des compétences numériques : outils d'e-sourcing et d'appels d'offres en ligne, analyse des données de dépenses, et de plus en plus l'intelligence artificielle pour comparer les offres, analyser les contrats ou préparer les négociations.

Synthèse d'un ouvrage de référence : « Toute la fonction Achats »

Parmi les livres en français consacrés au métier, « Toute la fonction Achats » de Philippe Petit (Dunod, 4e édition parue en 2025) est l'un des plus complets. Il s'adresse aux acheteurs en poste, aux étudiants et aux managers qui veulent comprendre la fonction dans son ensemble. Il est organisé autour de trois dimensions complémentaires du métier.

Savoirs — Savoir-faire — Savoir-être

— Sous-titre de l'ouvrage

Les savoirs : comprendre la fonction. L'ouvrage retrace l'évolution des achats, d'une fonction administrative vers une fonction stratégique. Il traite de leur impact financier sur l'entreprise, de la gestion des risques fournisseurs, des enjeux éthiques et juridiques, et de la place des achats dans la responsabilité sociétale des entreprises. Cette 4e édition met l'accent sur les achats durables et responsables et fait référence à la démarche « Relations fournisseurs et achats responsables » (RFAR), qui encourage des relations équilibrées avec les fournisseurs.

Les savoir-faire : les méthodes de l'acheteur. Le cœur du livre décrit les outils du quotidien : analyser son portefeuille d'achats, étudier les marchés fournisseurs, sélectionner les fournisseurs, conduire un appel d'offres, raisonner en coût total, négocier, puis piloter la performance des achats et des fournisseurs.

Le savoir-être : la posture de l'acheteur. L'ouvrage insiste sur la dimension humaine du métier : l'ouverture au dialogue, la capacité à adapter son comportement à chaque situation de négociation, et la gestion des blocages sans renoncer à l'intégrité. Pour l'auteur, un bon acheteur n'est pas celui qui « écrase » ses fournisseurs, mais celui qui obtient durablement le meilleur pour son entreprise.

Ce qu'il faut en retenir. La fonction achats moderne repose sur cet équilibre : une bonne connaissance de l'entreprise et de ses marchés, des méthodes rigoureuses, et une posture professionnelle fondée sur le respect des fournisseurs. Un livre à garder à portée de main pour tout acheteur qui veut structurer sa pratique.

En résumé

La fonction achats crée de la valeur bien au-delà du prix : elle sécurise l'activité, apporte de l'innovation et engage l'entreprise sur ses responsabilités. Pour la faire progresser :

1. Classez vos achats (matrice de Kraljic) et adaptez la stratégie à chaque catégorie.
2. Suivez un processus clair, du besoin à l'évaluation du fournisseur.
3. Comparez toujours en coût total.
4. Mesurez la performance et partagez-la avec la direction.
5. Traitez vos fournisseurs en partenaires : c'est la meilleure garantie de les garder.

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